Co mówi rynek?
Zacznijmy od tego, że jeśli w jakimś zawodzie można dziś narazić się na przewrócenie oczami, to są to dwa: sprzedawca i… coach. A jeśli ktoś przypadkiem łączy te dwie role – no to gratulacje, właśnie osiągnął level „wiejskiego motywatora” z memicznego „Jesteś zwycięzcą”.
W praktyce wygląda to tak:
– Sprzedawca? Nachalny.
– Coach? Śmieszny.
– Coaching sprzedażowy? Brzmi jak czyste lanie wody.
A skuteczność sprzedaży? W teorii rośnie dzięki kolejnym narzędziom, w praktyce – stoi w miejscu.
I niestety – rynek trochę sobie sam na to zapracował. Przez lata coaching sprzedażowy kojarzył się z nadętymi frazesami, pseudointelektualnymi warsztatami i gadką w stylu „wystarczy chcieć”. A w praktyce? Firmy zadają sobie pytanie: jak poprawić wyniki sprzedaży, gdy liczby nie chcą rosnąć mimo wysiłków.
Widzimy wyraźnie: jest presja na zwiększenie efektywności sprzedaży, ale brakuje jasnych dróg, jak podnieść sprzedaż mądrze, bez kolejnego systemu motywacyjnego z kubkiem i tabelką.
I tu pojawia się potrzeba nowego podejścia – takiego, które naprawdę wspiera coaching handlowców, a nie tylko odfajkowuje kolejne spotkanie. Bo prawdziwy coaching w sprzedaży nie polega na tym, żeby powiedzieć „dasz radę”, tylko pomóc dojść do tego, jak zwiększać efektywność sprzedaży na poziomie codziennej pracy.
A to wymaga nie tylko regularności, ale i zrozumienia, jak zwiększyć efektywność sprzedaży przez rozwój konkretnych zachowań.
Bo bez tego – nawet najbardziej zmotywowany sprzedawca nie podniesie wyników, jeśli brakuje mu kluczowych kompetencji handlowca.
Co to w ogóle jest coaching?
Na początek warto powiedzieć wprost: coaching to nie TEDx w firmowej kuchni. Nie chodzi tu o to, żeby kogoś poklepać po plecach, powiedzieć „dasz radę, Mariusz” i zniknąć w oparach sztucznej motywacji.
Coaching – ten prawdziwy – to proces rozwojowy, w którym coach (czyli lider, manager, czasem zewnętrzny specjalista) pomaga drugiej osobie znaleźć własne rozwiązania, rozwijać konkretne umiejętności i osiągać cele. I nie robi tego przez dawanie gotowych odpowiedzi, tylko przez zadawanie trafnych pytań, obserwację i konstruktywną informację zwrotną.
To nie mentoring.
To nie szkolenie.
To nie „chodź, pokażę Ci, jak to się robi”.
To raczej:
- „Co zauważyłeś w rozmowie z klientem?”
- „Co byś zrobił inaczej, gdybyś miał tę rozmowę jeszcze raz?”
- „Jak myślisz, co zadziałało, a co nie?”
Brzmi prosto? Może. Ale spróbuj to robić systematycznie, z uważnością i tak, żeby człowiek po drugiej stronie się rozwijał, a nie czuł oceniany. To już wyższa szkoła jazdy.
Przykład z życia
Wyobraź sobie, że handlowiec – nazwijmy go Michał – właśnie zakończył rozmowę z klientem, który powiedział: „Muszę się zastanowić, proszę o ofertę na maila”.
Bez coachingu?
Michał wraca do biurka, wrzuca ofertę w PDF i zaczyna kolejne follow-upy, które nic nie wnoszą.
Z coachingiem?
Manager siada z Michałem i mówi:
– Jak oceniasz tę rozmowę?
– Wydaje mi się, że było OK, ale coś mi nie gra.
– Co dokładnie?
– No właśnie ten moment, kiedy powiedział, że musi się zastanowić.
– Co twoim zdaniem to znaczyło?
– Może nie był przekonany do ceny? Albo nie widział różnicy między nami a konkurencją.
– A zapytałeś o to?
– Nie… uznałem, że jak chce ofertę, to mu ją po prostu wyślę.
– Co by się stało, gdybyś zamiast tego zapytał: „Jasne, rozumiem – a nad czym konkretnie chciałby się Pan jeszcze zastanowić?”
– Hmm… Może by się otworzył. Może bym wyciągnął coś, co mógłbym od razu zaadresować.
– A jak myślisz, ile takich „muszę się zastanowić” kończy się realną decyzją?
– Szczerze? Niewiele. Zwykle kontakt się urywa.
– To jak chciałbyś podejść do kolejnej takiej sytuacji?
– Chciałbym dopytać. Nie bać się. Bo teraz widzę, że to nie była końcówka rozmowy, tylko punkt zwrotny.
I bum – mamy to. Nie wykład. Nie checklistę. Tylko proces, który sprawia, że Michał sam dochodzi do refleksji i buduje nową kompetencję. I to się dzieje nie po szkoleniu raz na pół roku, tylko tu, teraz – w rytmie codziennej pracy.
Jak to wdrożyć?
No dobrze, teoria teorią, Michał już prawie się nawrócił… ale co z codziennością? Jak z tego zrobić proces, a nie „fajny epizod po szkoleniu”?
Bo prawda jest taka: większość firm mówi, że rozwija ludzi, ale nie ma na to żadnego pomysłu. A coaching bez systemu działa tak samo, jak dieta bez lodówki – niby chcesz dobrze, ale i tak kończysz z pizzą o 23:30.
Więc co trzeba, żeby coaching sprzedażowy realnie działał?
1. Zrób z tego rytuał, nie incydent
Coaching nie działa „od święta”. To nie może być coś, co się dzieje tylko, gdy wynik nie idzie.
Najlepiej, jeśli coaching to regularne, krótkie spotkania 1:1 – np. raz w tygodniu po 20–30 minut. Stały dzień, stała godzina.
2. Nie baw się w guru – pytaj, nie pouczaj
Manager, który zaczyna sesję coachingową od „Daj, pokażę Ci, jak to powinno wyglądać”, nie robi coachingu. Robi pokazówkę.
Zamiast tego:
- Zadaj pytania.
- Słuchaj uważnie.
- Pomóż dojść do wniosku – nie dawaj go na tacy.
Dobre pytania to np.:
– „Co chciałeś osiągnąć w tej rozmowie?”
– „Z czego jesteś zadowolony?”
– „Gdybyś mógł zrobić to inaczej – co byś zmienił?”
– „Jak mogę Cię wesprzeć?”
3. Słuchaj rozmów. Tak, całych
Nie ma coachingu bez materiału. Jeśli nie słuchasz rozmów handlowców (live albo z nagrania), to oceniasz efekt na podstawie „wydaje mi się”.
Dobre praktyki:
– odsłuchaj jedną rozmowę tygodniowo per handlowiec,
– rób notatki,
– omawiaj fragmenty, a nie wszystko na raz.
4. Ustal jasny cel coachingowy
Nie rozwijaj „wszystkiego naraz”. Skup się na jednym obszarze na raz – np. zadawanie pytań, badanie wyzwań, finalizacja.
Przykład: „W tym miesiącu pracujemy tylko nad domykaniem rozmów. Słuchamy, analizujemy, testujemy nowe warianty”.
5. Daj feedback, który nie boli
Zły feedback to taki, po którym człowiek idzie na lunch i zamawia piwo.
Dobry feedback to:
- konkret,
- intencja rozwoju,
- i coś, co da się wdrożyć jutro.
Zamiast: „To było słabe”
Powiedz: „Zauważyłem, że klient trzy razy wspomniał o budżecie, ale nie zareagowałeś. Co się wtedy działo u Ciebie?”
Dlaczego warto?
Bo nie warto rzucać ludzi na głęboką wodę z nadzieją, że „jakoś się nauczą”. Bo nie wystarczy zaprosić trenera raz na kwartał, żeby zespół działał jak zespół NBA. I w końcu: bo handlowcy to nie automaty do robienia targetów, tylko ludzie, którzy – jak każdy – potrzebują rozwoju, informacji zwrotnej i sensu w tym, co robią.
Oto kilka powodów, dla których coaching sprzedażowy to nie „nice to have”, tylko realny game changer:
1. Zespół rośnie – i to nie tylko w liczbach
Coaching sprawia, że handlowcy uczą się szybciej, mądrzej i skuteczniej. Zaczynają dostrzegać swoje błędy, szukać rozwiązań, testować nowe podejścia.
I co najważniejsze – robią to sami, a nie „bo szef kazał”.
2. Manager przestaje być strażakiem, zaczyna być liderem
Zamiast biegać z wiadrem i gasić pożary („dlaczego nie zamknąłeś tej sprzedaży?!”), manager staje się partnerem w rozwoju. A to oznacza mniej frustracji, więcej zaangażowania i zaufania.
3. Retencja rośnie, rotacja spada
Ludzie zostają tam, gdzie czują, że się rozwijają. Gdzie ktoś z nimi rozmawia, słucha ich i inwestuje czas, a nie tylko wyniki z CRM-u. Coaching to najlepszy system antywypaleniowy, jaki możesz wdrożyć bez budżetu na masaże i pokoje ciszy.
4. Wyniki – serio – idą w górę
To nie tylko „miękkie” efekty.
- Więcej zamkniętych sprzedaży.
- Lepsza jakość rozmów.
- Więcej klientów, którzy wracają, bo „to była inna rozmowa niż zwykle”.
I to wszystko bez zwiększania liczby telefonów dziennie.
5. Bo to po prostu działa
Jeśli ktoś choć raz zobaczy efekt dobrze poprowadzonej rozmowy coachingowej – wie, że to jest to. Nie cudowny lek na całe zło, ale najbardziej niedoceniane narzędzie w pracy z zespołem sprzedaży.
Warto, bo w coachingu nie chodzi o poprawianie ludzi – tylko o pomaganie im, żeby sami chcieli się poprawiać.
A to zmienia wszystko.