doskonalimy sprzedaż B2B tam, gdzie standardowe szkolenia nie działają.
ZAUFALI NAM
TO USŁUGA DLA CIEBIE, JEŚLI
Masz trudność w generowaniu szans sprzedaży
Zespół sprzedaży wykonuje bardzo dużo różnych aktywności, ale z bardzo słabym efektem. Nie potrafi we właściwy sposób generować kalorycznych szans sprzedaży. Klienci albo nie odpowiadają albo mówią, że mają już dostawcę i nie są zainteresowani współpracą. W efekcie duża część targetu to przychód generowany na stałych klientach firmy.
Twoje procesy sprzedażowe są nieefektywne
W pipeline bardzo wiele otwartych tematów. Które są “w grze”. Sprzedawcy domykają natomiast niewielki procent szans sprzedaży lub klient przekłada decyzję w nieskończoność. Konwersja “szoruje po podłodze”. W zespole pojawia się frustracja i pytania “co robimy nie tak”?
Nie umiesz wykorzystać pełnego potencjału klientów
Zespół pracę na istniejących klientach sprowadza do reaktywnej obsługi spraw lub zleceń klientów. Nie sięga po nisko wiszący owoc. Nie rozpycha się świadomie po organizacji klienta, nie zwiększa udziału w wydatkach kluczowych klientów. Duża część przychodu przecieka przez palce i pojawia się u…konkurencji.
>
0
Godzin zrobionych warsztatów
0
Średnia lat doświadczenia naszych ekspertów
0
autorska metoda doskonalenia sprzedaży
100% perspektywy klienta
pracujemy na twoich case'ach
Schodzimy głeboko
Dajemy konkretne rekomendacje
Ćwiczymy najważniejsze czynności
Nasza autorska metoda
Sales Excellence Method to warsztatowo-wdrożeniowa metoda pracy nad doskonaleniem sprzedaży B2B. Najpierw podczas sesji discovery oraz wywiadów z klientami naszych klientów identyfikujemy najważniesze czynności w procesie sprzedaży, które powinni wykonywać sprzedawcy. Te o największym wpływie na rezultat. W oparciu o perspektywę klienta. Nie sprzedawców.
Następnie projektujemy działania warsztatowe,
w których ćwiczymy wykonywanie wyłącznie najważniejszych czynności. Standaryzujemy je.
Na koniec przedstawiamy konkretne rekomendacje wdrożeniowe.
nad czym najczęściej pracujemy?
Prowadzenie cold calli.
Komponowanie i wysyłanie cold maili.
Pozyskiwanie leadów
na LinkedIn.
Identyfikowanie
szans sprzedaży.
Budowanie bazy kontaktów.
Tworzenie lejków marketingowych.
Automatyzacja działań prospectingowych.
Zwiększanie ilości leadów inbound.
Przygotowanie kampanii wielokanałowych.
Rozpoznanie procesu zakupowego klienta.
Wypracowanie procesu sprzedaży.
Sztuka zadawania pytań.
Przygotowywanie ofert.
Sztuka prezentowania.
Sprzedaż przez wartość, nie cenę.
Prowadzenie spotkań z klientem.
Praca z zastrzeżeniami klienta.
Kontrolowanie procesu sprzedaży.
Rozwijanie istniejących klientów.
Metody na cross-sell i up-sell.
Zwiększanie retencji klientów.
Zwiększanie share of wallet.
Rozpoznawanie interesariuszy.
Budowanie account planów.
Tworzenie Client Journey.
Zarządzanie sytuacjami kryzysowymi.
Prowadzenie kluczowych spotkań.
To nas wyróżnia
Brak warsztatów z półki
Każdorazowo agendą naszej pracy warsztatowej są…najważniejsze czynności w Twoim procesie sprzedaży. Doskonalimy wyłącznie czynności o największym wpływie na rezultat. Najważniejsze czynności oparte o proces, który wspólnie wypracujemy lub zmodyfikujemy. Proces, który będzie opierał się o proces zakupowy klientów i insighty pozyskane bezpośrednio do nich.
Branża ma znaczenie
Mamy świadomość, że znajomość smaczków i specyfiki branżowej jest absolutnie kluczowa. Inaczej sprzedaje się usługi, inaczej produkty. Inaczej bezpośrednio B2B, inaczej przez Kanały Partnerskie (dystrybutorzy, resellerzy). Inaczej w trybie inbound i outbound. Do każdego projektu dedykujemy osobę z know how branżowym.
Oczami naszych klientów
W naszej pracy każdorazowo pracujemy w oparciu o to, jak kupują klienci naszych klientów. Jak poszukują informacji. W jaki sposób adresują problem. Jak przechodzą przez ścieżkę zakupową i jak w tej ścieżce mogą im pomóc nasi klienci. Unikamy dzięki temu zgadywania. Budujemy lepsze procesy. Szukamy lepszych dźwigni pod zwiększenie efektywności działań.
Nastawienie na wdrożenie
Wiemy, że sukces projektu nie zależy od “10” na ankiecie w wyniku badań satysfakcji. Zależy w pełni od wdrożenia wypracowanych standardów, umiejętności i procesów w operacyjną pracę. Na pokładzie Sales Excellence Boutique ex Dyrektorzy Sprzedaży i CEO’s firm. Mający doświadczenie w operacyjnym wdrażaniu. Każdy projekt kończy się sesjami wdrożeniowymi wspierającymi firmy w implementacji tego, co wspólnie wypracowaliśmy.
Jak wygląda nasz proces pracy?
1. Discovery i analiza danych
Zbieramy dane o Twojej sprzedaży (CRM, wyniki, konwersje, materiały, proces). Rozmawiamy z kluczowymi osobami i identyfikujemy obszary, które realnie wpływają na wynik. Przeprowadzamy wywiady z klientami (wygrane i przegrane szanse sprzedaży).
2. Przygotowanie programu warsztatowego
Nie robimy „gotowego programu”. Na podstawie wiedzy z sesji Discovery projektujemy warsztat pod Twoje wyzwania, specyfikę pracy zespołu sprzedaży i najważniejsze czynności w procesie sprzedaży. Na podstawie tego tworzymy agendę warsztatów.
3. Warsztat otwierający
Pracę warsztatową otwieramy zdefiniowaniem Profilu Idealnego Klienta Twojej firmy, segmentów klientów, określeniem ich wyzwań i propozycji wartości, jaką daje sprzedawane przez Twoją firmę rozwiązanie. Układamy procesy oraz wyłaniamy najważniejsze czynności w procesach.
4. Intensywna praca warsztatowa
Przez 2 dni intensywnych warsztatów, pracujemy nad 3 najważniejszymi czynnościami w procesie sprzedaży. Mocno ćwiczymy ich wykonywanie. Pracujemy na realnych case’ach Twojej firmy, uwzględniając specyfikę Twojego biznesu.
5. Materiały i konkretne standardy działania
Po warsztacie Twój zespół dostaje gotowe schematy, instrukcje i narzędzia do pracy — bez „slajdów do szuflady”.
6. Sesja wdrożeniowa
Nie zostawiamy Cię. Pokazujemy, jak przełożyć warsztat na codzienną pracę zespołu, jak egzekwować standardy, co monitorować i doskonalić.
Pracują z nami
Pakiet podstawowy
- Sesja Discovery + analiza danych sprzedażowych i materiałów
- Identyfikacja najważniejszych czynności w sprzedaży (największy wpływ na wynik)
- Przygotowanie dedykowanego warsztatu
- 2-dniowy Warsztat strategiczny
- 2 dni intensywnej pracy nad najważniejszymi czynnościami w sprzedaży
- Praca na realnych szansach sprzedaży i scenariuszach klientów
- Gotowe materiały, schematy i standardy działania po warsztacie
- Sesja wdrożeniowa
Opcje dodatkowe
Voice of client
Rozmawiamy z Twoimi klientami i pokazujemy Ci, jak naprawdę kupują i dlaczego (nie) wybierają Twoją ofertę.
Pakiet konsultacji managerskich
Regularnie pracujemy z managerami nad konkretnymi sytuacjami z zespołu, żeby wspomóc wdrożenie.
Shadowing rozmów sprzedażowych
Obserwujemy rozmowy handlowców i dajemy precyzyjny feedback. Pokazujemy dokładnie, co działa, a co blokuje sprzedaż.
warsztat follow-up
Wracamy po czasie, żeby wypracować sytuacje z wdrożenia. Uzupełniamy braki, korygujemy błędy, dajemy dodatkowe narzędzia.
Mentoring managerski
Pracujemy 1:1 nad Twoimi zadaniami, sposobem zarządzania i rolą lidera, żeby zwiększyć skuteczność Twoją i zespołu.
Konsultacje Marketingowe/ sprzedażowe
Analizujemy Twoje działania i wskazujemy konkretne zmiany potrzebne by generować więcej jakościowych szans sprzedaży.
Pobierz wycenę
Opinie naszych klientów
Bartek troński
VP eBilet (grupa Allegro)
Mistrzowie procesu sprzedaży. Chciałbym być oryginalny, ale ciężko napisać coś czego nie wiecie o Sales Excellence Boutique 🙂 Mogę tylko potwierdzić, że to mistrzowie procesu sprzedaży. Wspólny warsztat bardzo pomógł rozwinąć zespół KAMs, a rekrutacja w której wspierał nas Boutique doprowadziła do pozyskania osoby, która jest dzisiaj jednym z kluczowych leaderów całej organizacji. Nie mogę doczekać się kolejnych projektów!
Michał Gąszczyk
Co-Founder, CEO Inhire
Polecenie absolutne. Miałem w Inhire styczność z większością firm doradczych na rynku, na etapie rozważania współpracy lub faktycznej pracy projektowej. Sales Excellence Boutique to jedyna firma w Polsce, którą na podstawie tych doświadczeń mogę z czystym sumieniem polecić i do której chętnie wracam.
Kamil Nowak
Head of Sales, Transcash.eu
Wzorowo uchwycona specyfika. Współpraca z Sales Excellence Boutique to jak garnitur szyty na miarę – każdy element szkolenia został precyzyjnie dopasowany do specyfiki naszej branży. Sales Excellence Boutique dostarczyło nam nie gotowe szablony, lecz rozwiązania skrojone pod realia pracy z przewoźnikami i spedycjami. Dzięki temu zespół otrzymał szkolenie, które nie tylko wygląda profesjonalnie, ale przede wszystkim działa – dokładnie tam, gdzie tego potrzebujemy. Wielkie dzięki!
Jarosław Sobkowiak
CEO, BDO Advisory
Wartościowe doradztwo. Od początku mieli dobre zrozumienie naszych potrzeb i potrafili sprawnie przełożyć je na konkretne działania doradcze. Przeprowadzili nas przez cały proces: od warsztatów strategicznych, przez opisanie buyer person i podejścia do klienta, aż po uporządkowanie procesów sprzedażowych i wskaźników. Cenimy ich podejście – z jednej strony bardzo merytoryczne i ustrukturyzowane, z drugiej elastyczne i dopasowane do naszego tempa i stylu pracy. Z czystym sumieniem polecamy.
Michał Lubos
Country Manager w Habasit
Szeroko i z efektem. Współpraca z Sales Excellence Boutique to prawdziwa podróż od diagnozy do sukcesu. Dla Habasit Polska zaczęło się od assessmentu – punkt po punkcie zidentyfikowali nasze mocne strony i… kilka obszarów, które wymagały doskonalenia. Potem zajęli się nimi z chirurgiczną precyzją, wspierając jednocześnie w rekrutacji Dyrektora Sprzedaży. Efekt? Mamy na pokładzie świetnego Head of Sales and Marketing, a nasz zespół sprzedaży działa wyjątkowo sprawnie.
Marcin Grela
Twórca społeczności Sales Angels
Sprzedażowo przeorany. Arkadiusz Chludziński podczas prowadzonych warsztatów rzuca przykładami na lewo i prawo. Ogromne doświadczenie. Jeden z najlepszych nauczycieli sprzedaży w Polsce. Chapeau bas!
FAQ
Jak wygląda sesja Discovery?
Sesja Discovery zaczyna się od kick-offu, podczas którego przedstawiamy harmonogram działań oraz przedstawienia listy danych i materiałów, których od Ciebie potrzebujemy. Co dalej? prowadzimy rozmowy ze sponsorami projektu - najczęściej osoby zarządzające sprzedażą i zarząd, rozmawiamy z wybranymi uczestnikami warsztatów o ich codziennej pracy i wyzwaniach. analizujemy przesłane materiały i dane jeśli wybrałeś opcję rozszerzoną z wywiadami klientów, przeprowadzamy wywiady przygotowujemy się do warsztatu otwierającego (materiały, prezentacje).
Super, że robicie wywiady z klientami, ale czy klienci dzielą się chętnie informacjami?
Nie jest tak, że 100% klientów bardzo chętnie się nimi dzieli. Robi to około 60% wytypowanych klientów. Dlatego też jeśli chcemy przeprowadzić 5 wywiadów z klientami, zwykle prosimy o 10 kontaktów.
Jak wykonujecie w praktyce wywiady?
Najczęściej w formule umówionego spotkania online, które trwa od 30 do 45 minut. Mamy ustrukturyzowane pytania, które zadajemy. Na początku rozmów kontraktujemy je. Ustalamy z klientem cel rozmowy, agendę i efekt spotkania. Dbamy bardzo mocno o komfort i atmosferę zaufania.
Jakich klientów powinnyśmy wytypować do wywiadów?
To zależy od tego, czy badamy obszar pozyskiwania klientów, czy współpracy z istniejącymi klientami. W przypadku obszaru pozyskania klienta rekomendujemy, aby były to przegrane lub wygrane szanse sprzedaży w ciągu ostatnich 3, maksymalnie 6 miesięcy. Najlepiej jeśli zapytania są od Idealnych Klientów. W przypadku istniejących klientów - rekomendujemy, aby byli to kluczowi klienci, którzy dokonują lub mogą dokonywać cyklicznych zamówień.
Co jeśli mamy już wypracowany proces sprzedaży? Musimy go kalibrować?
Niemal zawsze rekomendujemy, aby to zrobić. Dlaczego? Po przeprowadzeniu wywiadów z klientami mamy bardzo dużo insightów co sprzedawcy mogli zrobić lepiej/inaczej. Na podstawie zdobytej wiedzy niejednokrotnie kalibrowaliśmy “fantastyczny” proces sprzedaży. Warto nie pomijać tego etapu pracy.
Jak w praktyce wyłaniane są najważniejsze czynności w procesie?
Pracujemy w formule warsztatowej. Mając przed sobą proces sprzedaży i jego czynności prowadzimy ćwiczenia, efektem których jest finalne zatwierdzenie, które z czynności są najważniejsze. To są często momenty zagorzałych dyskusji i challengowania. Zarówno członków zespołu sprzedaży jak i naszego challengowania. Facylitujemy pracę zespołu, ale dajemy sobie prawo do podważania ocen i challengowania (w dobrej intencji) i w zgodzie z najlepszymi benchmarkami branżowymi.
Na czym polega dalsza praca warsztatowa i standaryzacyjna?
Na podstawie wyłonionych najważniejszych czynności - zabieramy się za ich standaryzację. Weźmy na tapet częstą najważniejszą czynność w procesie - pogłębienie perspektywy klienta, jego wyzwań i oczekiwań. Najczęściej dzieje się to podczas pierwszego spotkania sprzedażowego. Przygotowujemy schemat spotkania (rozpoczęcie, pytania, prezentację, zamknięcie spotkania). Następnie ćwiczymy wykorzystanie schematu w oparciu o konkretne case’y. Zamykamy sesję standarzyacyjną w przekonaniu, że zespół wie co robić podczas kluczowego spotkania z klientem, potrafi to robić i ma konkretne narzędzie do wykorzystania podczas tego typu spotkania.
Na czym polegają sesje wdrożeniowe?
Polegają na naszym wsparciu we wdrożeniu standardów do pracy operacyjnej. Do każdej najważniejszej czynności przygotowujemy rekomendacje wdrożeniowe w trzech obszarach:
- wdrożenie pracy on the job training, uczymy managerów sprzedaży pracy on the job, by sprzedawcy wykonywali czynności zgodnie z “książką kucharską”
- wsparcie managera sprzedaży we wdrożeniu standardów, wymagań i oczekiwań względem sprzedawców do systemów (np. CRM)
- pomagamy we wdrożeniu systemu kontrolnego (przygotowanie KPIs efektywnościowych, dashboardów) – chcemy, by managerowie mieli kontrolę, czy zespół wykonuje właściwą ilość aktywności we właściwy sposób.