Panie Adamie, Arkadiusz Chludziński, reprezentuję firmę Sales Excellence Boutique. Świadczymy w kompleksowy sposób usługi doradcze i rozwojowe dla działów sprzedaży. Nasi klienci w szczególności chwalą nas za dopasowanie naszych działań do specyfiki branży. Narzędzia, którymi pracujemy z klientami są adekwatne do reprezentowanej przez klientów branży i bardzo wysoko oceniane przez zespoły sprzedaży. Działamy na rynku od długiego czasu. Bardzo chętnie umówię się na spotkanie i opowiem nieco więcej o naszych rozwiązaniach. Proszę o informację, czy możemy spotkać się w przyszłym tygodniu. Dziękuję i pozdrawiam Arkadiusz Chludzinski.
-
- Ej Arek, ale takie wiadomości wysyłają sprzedażowi pierwszoklasiści, bambiki! Są nowe trendy. Wiadomości pisze się zupełnie inaczej.
-
- Jak?
-
- Tak!
Panie Adamie, Arkadiusz Chludziński, mam przyjemność reprezentować firmę Sales Excellence Boutique. Wspieramy klientów na co dzień we właściwym ułożeniu sprzedaży. Świadczymy usługę doradczą i warsztatową. Najczęściej pracujemy z klientami, którzy mierzą się z ociepleniem klimatycznym, wysokimi podatkami i niewiedzą w jaki sposób powinny wyglądać ogłoszenia rekrutacyjne po zmianach w przepisach obowiązujących od 24.12.2025. Mamy adekwatne, sprawdzone i przetestowane rozwiązania, które adresują te problemy. Chętnie umówię spotkanie i sprawdzę, czy znajdziemy przestrzeń do nawiązania współpracy. Proszę o sygnał, czy widzę ją tylko ja, czy może również i Pan?
Więcej o wyzwaniach klientów. No i przestrzeń do powiedzenia nie – widzisz jakie to inne i lepsze?
-
- Mam dla Ciebie dwie informacje.
-
- Poproszę najpierw dobrą.
-
- Obie są złe!
Zarówno pierwszy przykład wiadomości prospectingowej, jak i drugi to zły przykład. Tak, wiem. Narażam się dość mocno. Dlaczego to złe przykłady? O tym w dalszej części artykułu. Najpierw skupmy się na tym, co zmienia się na naszych oczach po “drugiej stronie lustra”, czyli po stronie klientów, których z taką lubością “częstujemy” licznymi wiadomościami outreachowymi.
Kluczowe zmiany
Mówi o tym każdy. Klient kupuje dziś inaczej. Kilka kluczowych zmian:
1.Nawet 80% procesu zakupowego klienci przechodzą bez kontaktu ze sprzedawcą lub przed wypełnieniem formularza kontaktowego na stronie.
2.W przypadku B2B komitety zakupowe mogą liczyć nawet do kilkunastu osób. Przesada pomyślisz. Jak też tak myślę, ale nawet 5 osób już skutecznie burzy konwencję prospectingu w tradycyjnym wydaniu.
3.Klienci nie lubią być zaczepiani przez motywowanych presją targetu sprzedawców lub robionych na kolanie i bez głębszej refleksji automatyzacji wiadomości prospectingowych wysyłanych przez system.
4.Duża część klientów w momencie zaczepiania nie jest w procesie zakupowym. Dokładnie 95% zaczepianych klientów nie jest w procesie zakupowym i nie jest zainteresowanych treściami sprzedażowymi [za John Dawes]. Więcej o regule u Naczelnego jej Propagatora Igora Bielobradka [link].
5.Klienci zanim zainicjują proces zakupowy muszą mieć duży biznesowy problem do rozwiązania. Bardzo duży. Sytuacja geopolityczna nie sprzyja inwestycjom “nice to have”.
6.Last but not least – klienci są przytłoczeni ilością informacji, jakimi są zalewani. Sprzedawcy już dawno stracili monopol na wiedzę. Nierzadko klienci mają więcej informacji o sprzedawanych przez sprzedawcę usługach lub produktach niż sam sprzedawca!
O co toczy się gra?
Patrząc na zmiany, które dzieją się na naszych oczach, sprzedawcy w świadomy sposób powinni grać na dwóch frontach:
-
- identyfikowanie szans sprzedaży u klientów, którzy są w procesie zakupowym (umowne 5% rynku),
-
- uświadamianie/edukowanie klientów w zagadnieniu “co możesz robić, lepiej/inaczej”, byś szybciej/skuteczniej realizował cele i KPIs (swoje i firmy) – pozostałe 95% rynku.
Oczywiście tu powinny pojawić się głosy “drugi front powinien obstawić marketing”. Pełna zgoda. Jeśli masz dobrze działający marketing – ten powinien walczyć o widoczność (awareness) oraz (finalnie) o kwalifikowane szanse sprzedaży (SQL). Z doświadczenia niestety wiem, że to często świat, którego nie ma. Albo marketing jest, ale rola sprowadzona jest do czegoś zupełnie innego albo jest 1-osobowy zespół marketingu, który nie wyrabia na zakrętach albo na zarządzie jest wciąż dyskusja “czy potrzebny nam w ogóle marketing”. Zatem sprzedawcy nierzadko zdani się wyłącznie na siebie. Czy powinni złożyć broń? Absolutnie nie. Co mogą zrobić? O tym za chwilę.
Wiadomość prospectingowa nr 1 i nr 2
Wróćmy na chwilę do dwóch przykładów wiadomości prospectingowych. Zakwestionowałem obie wiadomości. Dlaczego? Bo zarówno pierwsza jak i druga jest o sprzedawcy i o firmie. “My, my, my”. Bardzo mało o kliencie. Jedna i druga wiadomość realizuje agendę sprzedawcy, nie klienta. To klient ma zainwestować godzinę na spotkanie, żeby sprawdzić, czy rozwiązania sprzedawcy mogą być dla niego odpowiednie. Zastanów się, czy Twoja Buyer Persona ma na wizytówce Specjalista ds. Spotkań z Potencjalnymi Dostawcami. Pytanie retoryczne! Wysyłanie tego typu wiadomości z agendą sprzedawcy powoduje, że niemal 100% tego typu wiadomości kończy się “Nie, dziękuję” lub wymownym ignorowaniem. I nie tylko dlatego, że 95% jest out-of market! Tego typu działania prospectingowe będziemy dalej nazywać tradycyjnym prospectingiem. Niezależnie, czy naszpikowanym bólami, problemami, czy mówiącym o misji, wizji i halucynacji firmy, którą reprezentujesz (działamy 30 lat na rynku, mamy kompleksowe rozwiązania, jesteśmy nader elastyczni). Niezależnie, czy cisnącym klienta “kiedy możemy się spotkać – czy jutro, czy w niedzielę), czy dającym przestrzeń do powiedzenia nie (sprawdźmy, czy rozwiązania mogą być dla Was). Jeśli działaniami prospectingowymi realizujesz swoją agendę, nie klienta – robisz prospecting w tradycyjnym wydaniu. Podpadam znowu. Wiem!
Jaka jest alternatywa?
Zamiast zastanowienia co Buyer Persona ma na wizytówce, zastanów się nad tym, jakie ma KPIs i cele i jak sprzedawanym przez Ciebie produktem lub usługą możesz klientowi pomóc w realizacji celów. Nie myśl o produkcie lub usłudze, którą sprzedajesz. Myśl o tym, jaką robotę może dla klienta produkt lub usługa wykonać. Jaką wartość dać, co zdjąć z głowy. Myśl celami i KPIs odbiorcy przekazu. To na początek. Ważny początek. Zmiany mindsetu w prowadzonych działaniach prospectingowych. Myśl i działaj agendą klienta, nie swoją. Dawaj wartość klientom od 1 sekundy kontaktu. Niech wygenerowana szansa sprzedaży będzie efektem ubocznym.
Droga do dawania wartości
Żeby robić wartościowy prospecting (taki serio value-driven) należy wykonać kilka kroków:
1.Mieć przygotowaną, nawet uproszoną segmentację klientów. Każda dobra kampania prospectingowa powinna być skierowana do konkretnego segmentu. Można prowadzić generyczny prospecting. Wysyłać “jakieś komunikaty” do każdego kto na nie trafi. Jeśli szukasz recepty na nieskuteczny prospecting – rób go do każdego klienta, niezależnie od charakterystyk, które rozróżniają segmenty. W przypadku Sales Excellence Boutique jednym z segmentów są duże firmy usługowe, których sprzedawcami są osoby merytoryczne oraz osobę z HR zajmującą się learning & development. Komunikaty to tego segmentu znacząco różnią się od segmentu “doradczego”, skierowanego do Właścicieli średnich, polskich firm produkcyjnych, którzy marzą o zbudowaniu powtarzalnego i przewidywalnego systemu sprzedaży.
2.Każdy segment ma kluczowe wyzwania utrudniające osiąganie pożądanych rezultatów. Dla przykładu firmy produkcyjne bardzo często mierzą się z brakiem wzrostu przychodów rdr lub ze wzrostem przychodów, które wyłącznie pokrywają wzrosty kosztów funkcjonowania firmy. Skupiają się na pozyskiwaniu nowego biznesu, nie wykorzystując w pełni pracy na istniejących klientach. Gubiąc biznes i tracąc share of wallet na tych “nisko wiszących owocach”. Z drugiej strony firmy usługowe (inny segment) nie mają wiedzy w jaki sposób prowadzić procesy sprzedaży. Mają poczucie, że poprawnie rozmawiają z klientami, dobrze ich ofertują, ale mają 10-15% win rate na odcinku od wysłanej oferty do decyzji klienta.
3.Jeśli masz segmenty i wyzwania, czas na konkretne wartości, jakie mogą mieć klienci z rozwiązania, które proponujesz. Zastanów się nad 1-2 wartościami, które da klientom sprzedawane przez Ciebie rozwiązanie. Tylko uwaga. Nie komunikuj wartości wyłącznie dla firmy. Jeśli rozmawiasz osobą na etacie – ta ma swoje cele i KPIs. Adresuj KPIs firmowe i osobiste! Przykład/antyprzykład? Swojego czasu obserwowaliśmy rozmowę KAMa z CEO pewnej firmy. KAM miał za zadanie zachęcić CEO do zainwestowania w nowy kanał sprzedaży (e-commerce). Mówi kwieciście: Panie CEO, mamy tu takie fajne rozwiązanie (API), dzięki któremu jednym kliknięciem wystawicie bardzo dużo ofert. Nie namęczycie się za bardzo! Klient szybko skwitował: “Mam ludzi do tego!” W domyśle – mam to gdzieś! A gdyby KAM zadziałał nieco inaczej? Panie CEO mamy tu takie fajne rozwiązanie (API), dzięki któremu jednym kliknięciem wystawicie bardzo dużo ofert. Wspomniał Pan, że chcecie zagrać agresywniej na rynku, dzięki temu rozwiązaniu zagramy agresywniej (estymowane przychody to 1,2 mln już od drugiego kwartału), ale zrobicie to bez konieczności zatrudnienia kolejnych osób do obsługi systemu. Widzisz różnicę?
4.Mięcho i konkret w komunikacji. Zdecydowanie tak, ale ostrożnie i bardzo precyzyjnie. Klienci oczekują dowodów, badań, case’ów. Dobry prospecting to taki, w którym potrafimy posłużyć się konkretnym (dopasowanym) do segmentu i klienta case’m. “Współpracując z nami, podobna firma do Waszej była w stanie w pierwszym kwartale współpracy wygenerować 2,6 mln przychodu przy 8,5% poziomie rentowności”.
Gotowa checklista i co dalej?
Dalej zostaje “tylko” dawać wartość. W jaki sposób? Dzieląc się wiedzą! Przykład? Proszę!
Panie Adamie, Arkadiusz Chludziński z Sales Excellence Boutique. Po Q4 firmy produkcyjne najczęściej zastanawiają się, w jaki sposób skutecznie pozyskiwać nowych klientów. Zakończyliśmy właśnie projekt, w którym w ciągu 3 miesięcy wygenerowaliśmy dla klienta z Pana branży 21 kwalifikowanych szans sprzedaży. Nie tylko pozyskując szanse sprzedaży, ale również zostawiając klienta z gotowym systemem do samodzielnych działań. Chętnie podzielę się doświadczeniem w jaki sposób pomogliśmy klientowi.
Widzisz różnicę pomiędzy 1, 2 a 3 wiadomością?
Bezpłatny consulting vs Value-Driven Prospecting
Tak, wiem. Za chwilę pojawią się głosy “Fajnie Arek to brzmi, ale podzielimy się wiedzą i klient wdroży to sam. To klasyka bezpłatnego consultingu”. Co wtedy odpowiem? A jaką masz alternatywę, jeśli 95% rynku jest out-of-market? Chęć autentycznego wniesienia wartości to bilet do 95% Twoich potencjalnych klientów. Rolą dobrego sprzedawcy jest nie tylko odcinanie kuponów i rozmawianie z klientami, którzy są w procesie zakupowym, ale również inicjowanie procesów zakupowych. W jaki inny sposób można klienta do tego zachęcić? Wiadomością sprzedażową i sprawdzeniem, czy “sprzedawane rozwiązania mogą być dla klienta”? Pytanie retoryczne! Pamiętajmy też, że pokazywanie jak rozwiązaliśmy dany problem u innego klienta nie wyklucza jednoczesnego poznania perspektywy “zaczepianego” klienta. Jak myślisz, który klient chętniej podzieli się swoją perspektywą i sytuacją biznesową? Jest duża szansa, że ten, któremu (bez ukrytej agendy) dasz coś wartościowego od siebie. Pokażesz rozwiązanie, które adresuje wyzwania innych klientów.
Posłowie
Sprzedawco! Bądź owładnięty chęcią dawania wartości potencjalnym klientom od 1 sekundy kontaktu. Dziel się know-how. W tym branżowym. Celuj precyzyjnie w segmenty. Zastanawiaj się, jakie cele/KPIs mają Twoi rozmówcy. Pokazuj, jak sprzedawane przez Ciebie rozwiązanie lub usługa wsparła realizację celów/KPIs innych klientów. Operuj konkretem i mięchem!
Nie wystarczy dziś robienie jakiegoś prospectingu. Tradycyjnego prospectingu uwzględniającego agendę sprzedawcy. O uwagę klienta dużo trudniej. Dlatego działaj w oparciu o Value-Driven Prospecting i czerp z tego autentyczną frajdę. Dobro wróci. Zaufaj!
