Szkolenia handlowców – inwestycja czy strata czasu?
Rynek szkoleń sprzedażowych pełen jest skrajnych opinii i podejść do rozwoju handlowców. Niektóre firmy traktują szkolenie handlowców jako nieodłączny element budowania kompetencji zespołu, inne zaś podchodzą do nich z dużą dozą sceptycyzmu. Dlaczego? Wiele zależy od przyjętego podejścia do samej sprzedaży i roli, jaką ma pełnić handlowiec w organizacji.
Często spotykamy się z trzema dominującymi postawami wobec szkolenia dla działu sprzedaży. Pierwsza z nich zakłada, że szkolenia to swoista ujma na honorze dla doświadczonych sprzedawców. Nowicjuszom – owszem, mogą się przydać, ale „starzy wyjadacze” przecież sami mogliby prowadzić takie warsztaty. Z tego punktu widzenia szkolenie wydaje się zbędne, bo przecież sprzedaż to umiejętność zdobywana latami w praktyce, a nie w sali szkoleniowej.
Drugie podejście to kompletna nieufność wobec konsultantów i firm szkoleniowych. Osoby zarządzające, które same nie czują się ekspertami w sprzedaży, często mają wrażenie, że szkolenia są tylko sposobem na wyciągnięcie pieniędzy z firmowego budżetu. Brakuje im przekonania, że zewnętrzni trenerzy mogą rzeczywiście dostarczyć wartościową wiedzę, która przełoży się na plany sprzedażowe dla handlowców.
Trzecia postawa to podejście pragmatyczne, ale jednocześnie pełne rezygnacji. Firmy inwestują w szkolenia dla działów sprzedaży, ponieważ „tak wypada”, czasem wręcz wynika to z polityki korporacyjnej czy strategii ESG. Handlowcy chętnie uczestniczą w takich spotkaniach, bo to miła odskocznia od codziennych obowiązków, jednak realne oczekiwania wobec wyników takiego szkolenia są niskie. W końcu „to i tak nie zmieni naszej codziennej pracy”.
Patrząc na te trzy dominujące podejścia, można zadać sobie pytanie – czy szkolenia sprzedażowe dla handlowców rzeczywiście są potrzebne? A jeśli tak, to jak zaplanować kurs dla handlowca, aby miał realny wpływ na wyniki sprzedaży? W dalszej części artykułu przyjrzymy się temu, co sprawia, że szkolenia faktycznie działają, jak unikać pułapek pozornych inwestycji oraz w jaki sposób zmieniać podejście do edukacji sprzedażowej tak, by była ona skuteczna i doceniana przez samych handlowców.
Czym jest szkolenie sprzedażowe?
Współczesne szkolenie dla handlowca to coś więcej niż wykład i okazja do oderwania się od codziennych obowiązków. Dobrze zaprojektowane warsztaty mogą przynieść realne wartości, ale ich skuteczność zależy od wielu czynników. Przede wszystkim, jeśli organizacja ma kompetentnego szefa sprzedaży, może on samodzielnie prowadzić szkolenia dla swojego zespołu. Wiele najlepszych praktyk w sprzedaży pochodzi od liderów, którzy zdobywali wiedzę przez lata i dzisiaj potrafią ją przekazywać swoim zespołom.
Czasami jednak warto spojrzeć na sprzedaż z nowej perspektywy i skorzystać z wiedzy zewnętrznych ekspertów. Nowoczesne szkolenie sprzedażowe obejmuje cztery kluczowe etapy:
- Wiedza – Uczestnicy poznają podstawy psychologii, najlepsze praktyki i rynkowe standardy. Nie chodzi o naukę formułek, ale o zrozumienie mechanizmów działania skutecznej sprzedaży. Na przykład, zamiast mechanicznie stosować klaryfikację, uczestnicy uczą się, jak ją budować i do czego służy.
- Pierwszy stopień praktyki – Uczestnicy uczą się stosować zdobytą wiedzę w formie pisemnej. Na przykład, tworzą wiadomości do klientów, stosując poznane techniki. To etap, w którym mają czas na przemyślenie treści i jej korektę, a także tworzenie własnej biblioteki skutecznych komunikatów.
- Drugi stopień praktyki – Ćwiczenia w kontrolowanym środowisku. Uczestnicy prowadzą rozmowy sprzedażowe z trenerem, kolegą lub przełożonym. W przeciwieństwie do ćwiczeń pisemnych, tutaj dochodzi element płynności rozmowy, co zwiększa poziom trudności.
- Trzeci stopień praktyki – Realne rozmowy z klientami i analiza na metapoziomie. Sprzedawcy wdrażają zdobytą wiedzę w kontaktach z klientami, a następnie analizują ich reakcje, wyciągając wnioski na przyszłość.
Warto podkreślić, że ostateczna skuteczność szkolenia nie zależy wyłącznie od trenera, czy konsultanta. Ich rolą jest dostarczenie wartościowej wiedzy i przeprowadzenie odpowiednich ćwiczeń. Natomiast to handlowcy i ich menedżerowie odpowiadają za wdrożenie nowych umiejętności w codziennej pracy. Firmy, które odnoszą największe sukcesy po szkoleniach, to te, w których szef sprzedaży aktywnie uczestniczy w procesie nauki i skutecznie wdraża nowe metody w życie zespołu.
Jak podejść do tematu?
Zwykle mówimy, że trener prowadzący może zgarnąć dwie “10”. Może być mistrzem świata merytorycznym. Mieć ogromną wiedzę sprzedażową. Tu mieć pierwszą “10”. Druga “10 to metodyka pracy trenerskiej. Znamy bardzo dobrych trenerów mających fach trenerski w ręku, ale bez większego doświadczenia w sprzedaży. Paradoksalnie taka osoba jest w stanie zrobić równie dobrą robotę w porównaniu do trenera mającego ogromne doświadczenie w sprzedaży, ale nie mającego metodyki pracy trenerskiej. Optymalnie oczywiście jest mieć prowadzącego z dwiema “10”.
Dlaczego metodyka pracy trenera jest tak ważna?
Szkolenie sprzedażowe to nie tylko przekazywanie wiedzy, ale również umiejętność pracy z grupą. Skuteczny trener nie tylko tłumaczy, ale także angażuje uczestników, moderuje ćwiczenia i pomaga im wyciągać wartościowe wnioski. Powinien również umieć reagować na dynamiczne sytuacje – czasem pojawiają się konflikty między uczestnikami, a dobry prowadzący potrafi je rozładować z szacunkiem dla wszystkich stron Nie jest tajemnicą, że klienci wybierają nie tylko program szkoleniowy, ale i samego trenera. Jego styl, sposób prowadzenia zajęć i energia mają ogromne znaczenie. Warto jednak zachować ostrożność – efektowna prezentacja i charyzmatyczna osobowość nie zawsze idą w parze z rzeczywistą wartością merytoryczną.
Dobrą praktyką jest porównanie kilku firm szkoleniowych i różnych metod sprzedażowych. Jedne podejścia są bardziej klasyczne, inne wyznaczają nowe trendy. Niektóre koncentrują się na procesach, inne kładą nacisk na budowanie relacji i skuteczność w bezpośrednich spotkaniach. Istnieją również metody uwzględniające szerszy kontekst biznesowy – integrujące sprzedaż, marketing i obsługę posprzedażową.
Czy dobry trener to wszystko?
Otóż nie do końca wszystko. Wszak kim jest trener bez planu i strategii na rozegranie “szkoleniowego meczu”? Szkolenie, by przynosiło oczekiwane efekty powinno być właściwie zaplanowane. Zdefiniujmy więc “właściwie”. Na początku to, na co powinno zwracać się uwagę planując działania rozwojowe to dobre przygotowanie do prowadzenia warsztatów. W Sales Excellence Boutique przygotowanie nazywamy sesją Discovery. Podczas sesji Discovery robimy “zdjęcie z dnia”. Na początku prowadzimy rozmowy ze sponsorami projektu. Najczęściej właścicielami firm, zarządzającymi sprzedażą oraz zespołami HR. Łapiemy kilka perspektyw. Pytamy o istniejące procesy sprzedaży, największe trudności w prowadzeniu działań sprzedażowych. To perspektywa zarządcza. Podczas sesji Discovery schodzimy również “niżej”. Weryfikujemy między innymi w jaki sposób działają poszczególni członkowie zespołu sprzedaży, jak wygląda proces sprzedaży, czy sprzedawcy działają w trybie inbound, czy outbound oraz z jakimi wyzwaniami mierzą się sprzedawcy podczas wykonywania działań sprzedażowych. Prowadząc rozmowy bezpośrednio z nimi (indywidualne). W pracy Discovery dobrze jest zejść głęboko w pytaniach. W tym o analizę przyczyn wyzwań. Sesja Discovery to ważny punkt na mapie projektowania szkoleń sprzedażowych. Na podstawie zebranej wiedzy z różnych perspektyw dopiero wtedy dobrze jest zaprojektować narzędzia, które zaadresują wyzwania zespołu sprzedaży. Właściwa analiza wyzwań i ich przyczyn jest tu absolutnie kluczowa.
Jak może wyglądać niewłaściwy scenariusz?
Szef zespołu sprzedaży” Potrzebujemy szkolenia z technik finalizacji sprzedaży i negocjacji”.
Trener: “Proponuję 2-dniowe szkolenie z technik zamykania sprzedaży i negocjacji. 15 000 zł będzie to kosztować”.
Jak mógłby wyglądać alternatywny dialog?
- Szef zespołu sprzedaży: Potrzebujemy szkolenia z technik finalizacji sprzedaży i negocjacji.
- Trener: Dlaczego potrzebujecie szkolenia z technik finalizacji sprzedaży i negocjacji?
- Bo nasi ludzie słabo zamykają sprzedaż.
- A dlaczego słabo zamykają sprzedaż.
- No jak wysyłają ofertę klient często przestaje się odzywać.
- A dlaczego przestaje się odzywać?
- Hm, w sumie po wysłaniu oferty nie umawiamy się z klientem na konkretny termin wysyłania i omówienia oferty. Nie kontraktujemy kolejnych kroków w procesie.
- Może być jeszcze inny powód?
- No klienci nie mają motywacji do zrobienia kolejnego kroku po spotkaniu.
- Dlaczego nie mają?
- Bo nasi ludzie nie rozmawiają o wyzwaniach klientów, które adresuje nasz produkt, wyłącznie prezentują rozwiązanie i korzyści dla klienta, jakie daje.
Widzisz? Tego typu rozmowa przesuwa środek ciężkości warsztatów na wykonanie dobrej roboty na spotkaniu sprzedażowym. Tu problem. Nie ze skutecznym zamykaniem sprzedaży (po wysłanej ofercie).
Co do dobrej sesji Discovery?
Dobrze przeprowadzony warsztat. Z konkretnymi przykładami, narzędziami wspierającymi sprzedawców w realizacji ich celów. Nastawionych na zwiększenie efektywności procesu pozyskania klienta lub uwolnienia czasu. Dobrze skalibrowane narzędzia powinny adresować wyzwania sprzedawców. Usuwać wąskie gardła w procesie. Być wklejone wręcz w specyfikcję branży. Od 1 minuty warsztatu z ust prowadzącego powinien lać się konkret, a nie woda.
Działania poszkoleniowe mają również znaczenie
Dobre szkolenie sprzedażowe to również dobrze zaplanowane działania po ostatnim warsztatowym gwizdku. Kluczem bowiem jest wdrożenie nabytych umiejętności/narzędzi do codziennej praktyki pracy sprzedawców. Co powinno zawierać dobre podsumowanie szkolenia?
- Relacja z przeprowadzonego warsztatu. Dobrze sprawdza przejście przez zakres odbytego szkolenia. Agenda punkt po punkcie.
- Przedstawienie obserwacji w pracy z grupą. Dobrze spisuje się komentarz prowadzącego dotyczący głównie postaw pracy sprzedawców podczas warsztatu.
- Rekomendacje wdrożeniowe. To klucz dobrego podsumowania. W ramach podsumowania prowadzący powinien przedstawić rekomendacje wdrożenia narzędzi do pracy (np. zastosowanie narzędzia klaryfikacji do pięciu klientów w ciągu najbliższego tygodnia + spisanie obserwacji z efektu zastosowania narzędzi i powrót z refleksją do managera sprzedaży). Dobre rekomendacje to również te systemowe. Przykładem może być modyfikacja procesu sprzedaży (wprowadzenie obligatoryjnego kroku do procesu sprzedaży – omówienia oferty z klientem).
Jeszcze raz: kluczem do sukcesu szkolenia sprzedażowego powinna być nie “10” na ankiecie w wyniku badań satysfakcji a realne przełożenie szkolenia na wyniki zespołu sprzedaży. Bez nacisku na wdrożenie bardzo o to trudno.
Czy warto inwestować w szkolenia sprzedażowe?
W wielu branżach ciągłe podnoszenie kompetencji to nie tylko dobry zwyczaj, ale wręcz obowiązek. Lekarze, strażacy, żołnierze, czy inżynierowie stale aktualizują swoją wiedzę, ponieważ świat się zmienia, a nowe technologie i badania naukowe redefiniują standardy ich pracy. W sprzedaży sytuacja wygląda podobnie – sprzedawcy muszą nadążać za dynamicznymi zmianami rynkowymi i oczekiwaniami klientów i nieustannie doskonalić swój fach, swoje rzemiosło.
Dlaczego to tak ważne? Procesy zakupowe klientów ewoluują, świat się zmienia. Sprzedawca nie pełni już roli wyłącznego źródła wiedzy – tę funkcję przejęły internet, podcasty i materiały wideo. Klient przychodzi do rozmowy sprzedażowej często już dobrze poinformowany, ale oczekuje czegoś więcej: wartości dodanej, doradztwa i partnerskiego podejścia.
Zmienia się również świadomość konsumentów. Klienci są bardziej wyczuleni na techniki manipulacyjne, wiedzą, czym jest pasywna agresja w komunikacji i nie akceptują nachalnej sprzedaży. Oczekują, że to marketing wykona pierwsze kroki – dostarczy im wartościowe treści, które wzbudzą zainteresowanie produktem lub usługą.
To wszystko oznacza, że sprzedawcy muszą być na bieżąco z nowymi metodami pracy i zmieniającymi się oczekiwaniami klientów. Byle na te zmieniające się oczekiwania właściwie odpowiadali. Prowadząc właściwie działania rozwojowe 🙂